Xã hội luôn chuyển động và thay đổi không ngừng, Marketer phải nhạy bén, nắm bắt mọi tình hình xảy ra trong cuộc sống, từ đó xây dựng cho doanh nghiệp những kế hoạch phù hợp, tối ưu nhất. Mô hình 4C Marketing đang dần thay thế mô hình 4P nhằm chiếm lĩnh vị trí đứng đầu. Hôm nay hãy cùng công ty thiết kế website TpHCM Nhật Nam Media tìm hiểu chi tiết qua bài viết sau đây nhé!
Contents
Cơ sở hình thành của khái niệm Marketing 4C
Cùng với sự thay đổi, chuyển động không ngừng của xã hội, phương pháp tiếp thị truyền thống đang trở nên kém hiệu quả, còn khách hàng lại ngày càng nhạy cảm và khó tính hơn. Nếu sản phẩm của công ty bạn không còn đáp ứng được nhu cầu, mong muốn hay chất lượng giống như ban đầu, người tiêu dùng sẵn sàng quay lưng và chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
“ Khách hàng là thượng đế” chính là câu nói bao hàm mục tiêu của hầu hết doanh nghiệp đã đề ra. Tuy nhiên, thực chất của mô hình 4P tập trung lấy việc bán sản phẩm, đẩy sản phẩm ra thị trường làm trung tâm, nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng.
Hiện nay, doanh nghiệp đã và đang tung ra rất nhiều chương trình khuyến mãi, quảng bá nhưng chưa thể thu hút được sự quan tâm và nhu cầu của người tiêu dùng. Một phần do thông điệp mà doanh nghiệp muốn truyền tải gây phản cảm hoặc nội dung lan man, chưa rõ ý. Truyền thông chính là giao tiếp, trao đổi thông tin giữa hai đối tượng nhưng ở đây lại không mang ý nghĩa như thế. Chính vì thế, mà sản phẩm, thương hiệu không tạo được sự đồng cảm, cảm tình từ phía công chúng. Kết quả là sản phẩm, thương hiệu bị lãng quên.
Theo cái nhìn khách quan, người tiêu dùng giúp doanh nghiệp đưa ra thị trường những mặt hàng đáp ứng được nhu cầu với mức giá mà họ chấp nhận được. Đồng thời, phân phối tại nơi mà khách hàng dễ dàng mua, sử dụng và làm công tác quảng bá theo cách mà họ thích.
Khủng hoảng kinh tế, thị trường tăng trưởng chậm chạp, thiên tai, dịch bệnh,…khiến cho nhiều người lo lắng, đặc biệt khiến cho người bán quan ngại, khó khăn trong việc tìm cách đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng.
Các chuyên gia Marketing đã đưa ra khái niệm về mô hình 4C và gắn các yếu tố C này với các P theo từng cặp, nhằm lưu ý cho Marketer đừng quên việc lấy khách hàng làm trọng tâm trước khi tiến hành hoạch định các chiến lược.
Khái niệm Marketing 4C là gì?
Vào năm 1990, mô hình 4C phát triển bởi Robert Lauterborn và chúng được coi là “phiên bản nâng cấp” thay thế cho mô hình 4P truyền thống. Nếu như mô hình 4P chú trọng tiếp thị hướng đến nhà sản xuất thì mô hình 4C lại đặc biệt tập trung vào nhu cầu của người tiêu dùng.
Mô hình 4C cung cấp cho chúng ta một cái nhìn mới lạ, hiện đại về Marketing Mix dựa trên quan điểm của người tiêu dùng hiện đại, họ phải đối mặt trong việc lựa chọn sản phẩm trong thị trường quá bão hòa. Các yếu tố trong mô hình 4C Marketing gồm:
- Customer Solutions.
- Cost.
- Convenience.
- Communication.
Trong bối cảnh doanh nghiệp sản xuất nhiều hàng hóa nhưng không thể bán hết, mô hình 4C Marketing Mix đã ra đời. Mô hình này tập trung vào khách hàng, giúp doanh nghiệp bước ra khỏi chiến lược Marketing đại chúng (Mass Marketing) và tập trung vào những mục tiêu tại thị trường ngách (Niche Marketing).
Điều gì tạo nên sự khác biệt giữa Mass Marketing và Niche Marketing?
- Marketing đại chúng (Mass Marketing): trong trường hợp này, doanh nghiệp ít có sự hiểu biết về những mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm. Các công ty thường dựa vào sản phẩm của mình để đưa ra đường lối, chiến lược phát triển.
- Thị trường ngách (Niche Marketing): doanh nghiệp phải dồn toàn bộ nguồn lực vào khách hàng trọng tâm để xác định họ là ai? Nhu cầu của họ như thế nào?
Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng)
Customer Solutions (giải pháp cho khách hàng) – chữ C đầu tiên được gắn liền với chữ P – Product (sản phẩm) nhằm thể hiện quan điểm rằng: mỗi sản phẩm khi đưa ra thị trường phải là một giải pháp cho người tiêu dùng. Điều này đồng nghĩa với việc, sản phẩm phải giải quyết một nhu cầu thiết thực của người tiêu dùng chứ không chỉ đơn thuần là kiếm lợi nhuận cho công ty. Để làm được việc này, doanh nghiệp buộc phải nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ về nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, từ đó tìm ra giải pháp cho nhu cầu đó. Có như vậy, đơn vị mới làm trọn vẹn được chữ C đầu tiên.
Cùng phân tích về ví dụ sau đây: trên thị trường hiện nay có 2 dòng sản phẩm riêng biệt là: trang phục văn phòng (nghiêm túc, cổ điển, thanh lịch) và dạo phố, đi chơi (trẻ trung, phong cách, năng động). Và thương hiệu thời trang N&M vừa ra đời, họ mong muốn tìm kiếm giải pháp cho người dùng. Để làm được điều này, N&M đã tìm ra “ngách” là kết hợp hai nhu cầu trên vào trong một sản phẩm để khách hàng có thể mặc đi làm và mặc đi chơi nhưng không thấy bị “cứng” hoặc quá trẻ.
Chúng ta cần phải hiểu được lợi ích cảm tích lẫn lợi ích lý tính. Nhiều người tiêu dùng băn khoăn chưa mua xe ô tô không phải vì giá cao mà chi phí để sử dụng quá cao (bảo hiểm, tài xế, xăng dầu, phụ tùng,…). Trong bối cảnh đó, các loại xe chạy bằng điện, tiết kiệm nhiên liệu, phụ tùng rẻ,…trở thành giải pháp tương đối hoàn hảo. Sau đây là các bước hiệu quả nhất để đạt được điều này:
- Thấu hiểu khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.
- Nhìn nhận và đánh giá đúng đắn về giá trị sản phẩm, đồng thời phát triển chúng thay vì cố gắng đưa một sản phẩm đã có sẵn vào thị trường.
- Thử nghiệm sản phẩm.
Customer Cost (Chi phí khách hàng)
Tiếp theo, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu chữ C thứ hai – Customer Cost gắn liền với chữ P – Price (giá cả). Chúng được sử dụng để chỉ rằng giá sản phẩm cần phải được nhìn nhận như chi phí mà khách hàng sẽ bỏ ra. Loại chi phí này sẽ gồm: chi phí mua sản phẩm, chi phí sử dụng, chi phí vận hành và chi phí hủy – bỏ sản phẩm. Chúng sẽ tương đương với lợi ích mà sản phẩm mang đến cho người tiêu dùng.
Tuy nhiên, chúng ta cần phải hiểu lợi ích được đề cập đến ở đây không chỉ lợi ích lý tính mà còn bao gồm cả lợi ích cảm tính. Phân tích ví dụ sau: nhiều khách hàng phân vân chưa mua ô tô không phải vì giá xe cao mà chi phí sử dụng cao (phụ tùng, bãi đỗ, bảo dưỡng, tài xế, bảo hiểm,…). Nhiều người đắn đo chưa mua ô tô không phải vì giá sản phẩm cao mà vì chi phí sử dụng quá cao (xăng dầu, phụ tùng, bảo dưỡng, bãi đỗ, tài xế…).
Một số chi phí phải kể đến, gồm:
- Số tiền mà khách hàng sẵn sàng chi trả để có được sản phẩm.
- Chi phí – số tiền mua hàng bổ sung hay các chi phí bổ sung có thể phát sinh khi người tiêu dùng mua một mặt hàng/ dịch vụ nào đó. Chẳng hạn như: phí vận chuyển, thời gian hay công sức khi nghiên cứu mặt hàng,…
- Chi phí cơ hội: đây những lợi ích mà khách hàng nhận được nhưng đã từ bỏ để mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn.
Chính vì thế, mỗi công ty có thể giảm chi phí mua sản phẩm/ dịch vụ cho khách hàng của mình bằng cách thiết lập một quy trình đơn giản, giúp người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ hơn.
Convenience
Yếu tố tứ 3 mà chúng mình muốn đề cập đến chính là sự thuận tiện khi mua hàng, . Chúng tương tự với “place” trong mô hình 4P Marketing Mix. Tuy nhiên, sự thuận tiện khi mua hàng được đề cập đến không chỉ là địa điểm hoặc nơi phân phối.
Trong thời đại công nghệ số phát triển, sàn thương mại điện tử, smartphone, thẻ tín dụng khiến cho việc cung cấp sản phẩm/ dịch vụ đến với người tiêu dùng trở nên mới lạ. Nếu muốn mua sản phẩm, người tiêu dùng không cần phải đến địa điểm phân phối như trước. Họ có thể tìm mua mặt hàng mình cần thiết ngay trên nền tảng trực tuyến.
Chính vì thế, những nhà tiếp thị cần phải phân tích hành vi, thói quen mua sắm của nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến. Họ mua sắm trên nền tảng nào? Họ thích mua tại cửa hàng hay mua trực tuyến? Từ đó tạo điều kiện thuận lợi nhất cho người tiêu dùng.
Các nhà tiếp thị cần phải tập trung một số vấn đề sau:
- Thay vì tập trung vào những kênh phân phối truyền thống, doanh nghiệp hãy cung cấp sự thuận tiện bằng việc thay đổi và thích ứng liên tục.
- Đầu tư nghiên cứu và tìm ra tất cả các kênh tiềm năng mà người tiêu dùng có thể cân nhắc khi mua hàng.
- Phát hiện và loại bỏ những rào cản mà người tiêu dùng gặp phải khi mua sản phẩm.
Trong thực tế, doanh nghiệp thường bỏ qua sự tiện lợi của khách hàng bởi họ ưu tiên tỷ suất lợi nhuận. Xét về lâu về dài, sự thuận tiện của người tiêu dùng sẽ mang đến cho doanh nghiệp nhiều lợi ích to lớn.
Communication
Trong mô hình 4C – Communication (Giao tiếp) là chìa khóa để doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng, đồng thời duy trì mối quan hệ với những khách hàng thân thiết. Doanh nghiệp cần phải áp dụng chiến lược truyền thông hai chiều, “lắng nghe và học hỏi”, việc này sẽ giúp công ty hiểu hơn về khách hàng của mình. Từ đó góp phần thúc đẩy doanh số và lòng trung thành của khách hàng.
Giao tiếp đòi hỏi sự tương tác giữa hai bên: người mua và người bán. Các bạn có thể sử dụng mạng Internet, Social Media,…để giao tiếp được dễ dàng, hiệu quả hơn. Thông qua chiến lược truyền thông hai chiều, công ty sẽ lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân tích, đo lường kết quả của một chiến dịch tiếp thị.
Sự kết hợp giữa 4C và 4P trong Marketing
Mối quan hệ giữa mô hình 4P và mô hình 4C là mối quan hệ thống nhất và không thể tách rời. Khi kinh doanh, lợi ích (gồm lợi nhuận, doanh thu,…) của doanh nghiệp luôn phải đặt lên hàng đầu nhưng không phải vì thế mà công ty lơ là lợi ích của khách hàng. Bởi chính họ là người đã mang đến cho doanh nghiệp nguồn lợi đó.
- Production gắn liền với Customer solutions
Hiểu đơn giản, mỗi sản phẩm được tạo ra đều phải có một ý nghĩa, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Chính vì thế, doanh nghiệp cần phải đầu tư về thời gian, tiền bạc, công sức để nghiên cứu thị trường, nhu cầu của khách hàng. Dựa vào đó tạo ra được những sản phẩm có chất lượng cao, mang đến cho khách hàng nhiều lợi ích.
- Price gắn liền với Customer costs
Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra cho sản phẩm phải phù hợp với số tiền mà người tiêu dùng có thể chi ra cho sản phẩm. Nếu giá cả có sự chênh lệch quá nhiều sẽ dẫn đến tình trạng bất ổn trong việc tiêu thụ hàng hóa tới tay khách hàng. Giá cao hay là thấp không phải vấn đề , nhưng giá cả phải đi đôi với chất lượng – thứ mà khách hàng quan tâm.
- Place gắn liền với Convenience
Phân phối hàng hóa cũng phải đi đôi với sự thuận tiện cho người tiêu dùng. Đáp ứng được sự tiện lợi và thuận tiện trong khâu mua hàng là rất quan trọng đối với khách hàng. Doanh nghiệp cần phải chú trọng làm sao để phân phối hàng hóa nhanh chóng, tiện lợi, tiết kiệm được thời gian và tiền bạc cho người tiêu dùng.
- Promotion gắn liền với Communication
Đây sẽ là phương pháp mà doanh nghiệp giao tiếp, tiếp thị và truyền thông thông tin của sản phẩm, thương hiệu tới công chúng một cách nhanh chóng, hiệu quả. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá,…để người tiêu dùng ấn tượng, biết đến sản phẩm nhiều hơn và giúp tạo dựng niềm tin với họ. Doanh nghiệp nên sử dụng truyền thông hai chiều nhằm tạo sự tương tác giữa công ty với khách hàng, “lắng nghe và thấu hiểu” để đánh giá, đo lường hoặc điều chỉnh chiến dịch sao cho hiệu quả.
Chắc chắn một điều marketing 4C còn cần nhiều chữ C hơn để thể hiện cái nhìn khách quan về khách hàng thay cho góc nhìn chủ quan từ phía doanh nghiệp. Cho dù là mô hình Marketing nào đi chăng nữa, thì mỗi chữ P cần gắn liền với một chữ C (Customer) nhằm thể hiện phương châm: “khách hàng là thượng đế”. Qua đó đề ra những chiến dịch, chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp.
Hi vọng qua những chia sẻ trên, các bạn đã có một cái nhìn tổng quan về mô hình 4C Marketing. Nếu bạn còn điều gì thắc mắc hãy comment bên dưới để Nhật Nam Media giải đáp nhé! Chúc bạn luôn thành công!
Bài viết liên quan
