Khi doanh nghiệp đang đặt mục tiêu là tối đa hóa lợi nhuận, tăng mức doanh thu hoặc là muốn quảng bá những sản phẩm hay thương hiệu đến với đông đảo người tiêu dùng, thì doanh nghiệp thường sử dụng các chiến lược về giá để đạt được những mục tiêu này. Trong đó chiến lược giá “hớt váng” chính là giải pháp được các doanh nghiệp lựa chọn rất nhiều. Vậy chiến lược giá “hớt váng” là gì? Cách sử dụng chiến lược như thế nào để đạt hiệu quả cao? Nhật Nam Media mời các bạn cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé!
Contents
Chiến lược giá “hớt váng” (Price Skimming Strategy) là gì?
Chiến lược định giá “hớt váng” hay còn gọi là Pricing Skimming là một chiến lược trong đó sản phẩm mới vừa xuất hiện trên thị trường sẽ được áp dụng mức giá cao nhất mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả để doanh nghiệp có thể nhận về mức doanh thu và lợi nhuận cao nhất có thể.
Sau đó khi trên thị trường xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác và ngày càng một nhiều, thì doanh nghiệp sẽ chủ động giảm giá sản phẩm, để tiếp tục đón đầu nhóm khách hàng mới ở phân khúc thấp hơn và giữ vững doanh thu của mình.
Chiếc lược giá “hớt váng” được lấy từ tên gọi cho hành động vớt các phần nổi lên trong nồi khi nấu ăn, cũng tương tự như cách những doanh nghiệp “hớt” phân khúc khách hàng “sộp” về cho mình.
Ví dụ: như IPhone 12 khi ra mắt có giá khoảng từ 699 usd cho phiên bản dung lượng 64GB, sau một tháng ra mắt, giá giảm còn khoảng 600 usd. Sau nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào đón IPhone 14 thì mức giá của IPhone 12 bản 64GB đã giảm xuống chỉ còn 400 usd.
Điều kiện để định giá “hớt váng”
Các điều kiện để định giá “hớt váng” thường là:
- Mức cầu cho sản phẩm mới cao.
- Hình ảnh và chất lượng sản phẩm phải đi cùng và hỗ trợ cho mức giá cao.
- Đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường cũng như làm cho mức giá giảm đi.
Tóm lại là chiến lược giá “hớt váng” hay còn được xem là chiến lược giá lướt nhanh, là một chiến lược mà trong đó người bán đặt ra giá bán ban đầu của sản phẩm mới ở mức tương đối cao, nhằm khai thác triệt để nhu cầu của phân khúc khách hàng cao cấp sẵn sàng chi trả, như thế doanh nghiệp sẽ có thể nhanh chóng thu hồi lại vốn đầu tư và đạt được lợi nhuận ngay. Sau đó doanh nghiệp sẽ giảm giá xuống để tiếp tục khai thác phân khúc khách hàng có sức mua thấp hơn.
Ưu và nhược điểm của chiến lược giá “hớt váng”
Ưu điểm
Chiến lược giá “hớt váng” sẽ có đạt được hiệu quả cao khi doanh nghiệp đang sở hữu các yếu tố sau:
- Có lượng khách hàng tiềm năng đông đảo và luôn sẵn sàng mua sản phẩm với mức giá cao.
- Ra mắt sản phẩm mới với mức giá cao nhưng không có nhiều đối thủ cạnh tranh.
- Nếu giảm giá sản phẩm thì cũng sẽ không tạo ra ảnh hưởng xấu nào đến việc sản xuất cũng như chất lượng của sản phẩm.
- Người tiêu dùng mặc định sản phẩm của doanh nghiệp có mức giá cao cũng có nghĩa là sản phẩm đó cũng có chất lượng cao.
- “Hớt váng” là chiến dịch giúp phân mảng thị trường rõ ràng hơn, qua tìm thấy phân khúc khách hàng cụ thể cho mỗi sản phẩm. Vì thế nên doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn khi tối ưu hóa doanh thu của mình.
- Không chỉ đem lại những lợi ích về truyền thông và doanh thu cho chính doanh nghiệp, mà hành động hạ giá khi sản phẩm gặp cạnh tranh cũng giúp cho các cửa hàng, đại lý phân phối dễ dàng hơn khi biến sản phẩm trở thành một “deal” hấp dẫn cho riêng mình.
- Nếu doanh nghiệp có sự kết hợp cùng với chiến lược định vị tốt, thì sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng luôn sẵn sàng chi trả và chỉ quan tâm đến chất lượng của sản phẩm hơn là giá tiền. Từ đó sẽ làm cho hình ảnh của sản phẩm luôn “cao cấp” trong mắt người tiêu dùng.
Nhược điểm
Không thể phủ nhận việc định giá cao cho sản phẩm ở thời điểm đầu tiên sẽ giúp tối ưu hoá lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiên chiến lược “hớt váng” này cũng có các nhược điểm nhất định:
- Vì nhanh chóng thu về lợi nhuận nên đã chứng minh được thị trường của mình rất tiềm năng và màu mỡ, nên sẽ thôi thúc sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh.
- Tạo cơ hội cho những đối thủ cạnh tranh cướp đi khách hàng của mình với một sản phẩm tương tự nhưng mức giá lại rẻ hơn.
- Chỉ có thể áp dụng chiến lược “hớt váng” trong giai đoạn đầu của sản phẩm.
- Nếu chiến lược giá không được áp dụng vào thời gian đúng, thì khách hàng sẽ dễ dàng chọn mua sản phẩm tương tự của đối thủ với một mức giá tốt hơn. Khi đó doanh nghiệp không thu về được mức doanh như mong muốn là điều tất yếu.
- Khách hàng sẽ mang tâm lý chờ đợi khi sản phẩm hạ giá mới mua.
Các cách khắc phục:
- Chỉ áp dụng chiến lược “hớt váng” cho những sản phẩm khó bị sao chép.
- Đẩy mạnh kênh xúc tiến bán hàng ở thời điểm áp dụng giá cao nhằm tạo ra xu hướng, trào lưu mới và song song đó là xây dựng, quảng bá thương hiệu của mình.
- Tìm ra các phương án khác giúp cắt giảm chi phí sản xuất và tối đa hoá được lợi nhuận trước khi tiến hành hạ giá thành của sản phẩm.
- Ra mắt những sản phẩm mới nhưng áp dụng chiến lược cũ, sau đó mới tiến hành hạ giá cho sản phẩm cũ.
Ví dụ tham khảo về chiến lược giá “hớt váng” từ các ông lớn
Apple
Nhắc đến chiến lược “hớt váng”, cái tên đầu tiên mà ai cũng biết đó là Apple, một trong các thương hiệu điện tử hàng đầu trên thế giới.
Mỗi năm Apple lại cho ra mắt ngoài thị trường một vài mẫu sản phẩm khác nhau, nhưng đặc điểm chung là mức giá của các sản phẩm này ngày càng cao hơn và nó luôn cao hơn so với thị trường chung.
Trên thực tế thì Apple là một trong số ít những thương hiệu mà lần đầu tiên đưa một sản phẩm điện thoại với mức giá lên đến $1000 ra thị trường. Đây chính là một con số gây shock vào những năm đó. Nhưng sau tất cả Apple đã thành công!
Nhưng để có thể đạt được điều này, thì Apple luôn có những sản phẩm hội tụ đầy đủ các yếu tố phù hợp cho chiến lược hớt váng:
- Sản phẩm hướng về nhóm khách hàng trung thành sẵn sàng bỏ tiền ra mua với bất kỳ mức giá nào.
- Sản phẩm luôn mang trong mình các đột phá về công nghệ và độ trải nghiệm.
- Là một sản phẩm độc quyền trên thị trường cùng với hệ điều hành IOS.
Sony
Mặc dù người tiêu dùng luôn biết đến Sony thông qua các thiết bị điện tử thông minh như điện thoại và TV, nhưng Sony lại chọn chiến lược “hớt váng” cho dòng sản phẩm máy chơi game cầm tay của họ.
Ví dụ: Bảng điều khiển PlayStation 3 của Sony, ban đầu khi mới tung ra thị trường nó có mức giá $599 .
Về cơ bản, thì Sony biết rằng sản phẩm này của mình sẽ không có đối thủ cạnh tranh và nhanh chóng nằm trong top thiết bị chơi game bán chạy của hãng. Trước đó Playstation 2, cũng đã đạt được một thành công lớn cũng như tạo nên dấu ấn mạnh mẽ trong thị trường game.
Nhưng trong khi PS2 đang được giảm giá một cách thận trọng, thì Sony đã nhìn ra lượng khách hàng tiềm năng cho PS3 từ sức ảnh hưởng của PS2, và do đó đã định mức giá ra mắt ban đầu cho PS3 cao hơn.
Sau đó giá của PS3 được hạ xuống mỗi năm đến mức thấp nhất là $299 thì ngừng sản xuất để nhường chỗ cho những sản mới.
Nhìn chung thì chiến lược “hớt váng” là một trong số ít những chiến lược định giá đơn giản và dễ thực hiện, nhưng nó lại có tỷ lệ làm sai cao hơn tất cả những chiến lược định giá khác.
Việc thực hiện chiến lược “hớt váng” đúng cách đòi hỏi phải thực hiện nhiều phân tích cũng như nghiên cứu thị trường. Nhưng ngay cả như vậy, việc thực hiện giá lướt nhanh cũng cần phải thật tinh tế, vì nếu không sẽ có nguy cơ cao là chiến lược bị phản tác dụng.
Còn ý kiến của các bạn như thế nào? Hãy để lại bình luận bên dưới để Nhật Nam Media có thể cải thiện nội dung hơn nữa trong tương lai nhé! Nhật Nam Media chúc bạn thành công!
Bài viết liên quan
